Stel: u ziet in uw favoriete winkel de perfecte jeans. In gedachten heeft u het item al gekocht. Alleen dan ziet u de prijs. Helaas, de jeans valt echt buiten uw budget. Maar u hebt hem al gepast, in gedachten al gecombineerd met andere kledingstukken en hij zit als gegoten. Eigenlijk heeft u uw keuze dus al gemaakt. Ook al is de jeans te duur, de kans dat u hem toch koopt is erg groot. Veel groter dan wanneer u dezelfde jeans in een webshop ziet. Dit komt, omdat u het kledingstuk in de webwinkel niet kunt aanraken en voelen. U kunt het product niet gelijk ‘ervaren’. Verder staat de prijs gelijk naast de jeans op de website. U kunt dus in een seconde bepalen of deze binnen uw budget valt of niet. Het moge duidelijk zijn: de prijs is een van de belangrijkste punten tijdens online winkelen.
De feiten over prijzen
Dat de prijs doorslaggevend kan zijn tijdens online shoppen blijkt wel uit de volgende feiten:
- Prijsvergelijkingssites vormen een groot aandeel in de online marketing. Ongeveer 20 procent van de online shoppers kijkt voor het doen van een aankoop eerst op een vergelijkingssite.
- Voor ruim 60 procent van de online consumenten is de prijs doorslaggevend om een product aan te schaffen.
- Ongeveer 90 procent van de online shoppers weet aanbiedingen goed te vinden. Tot het moment van aanschaf besteedt de online consument zo’n 10 minuten aan vergelijken van prijzen en het kiezen van een webshop.
Drie online prijsstrategieën
Als u online verkoopt, is een effectieve prijsstrategie zeer belangrijk. Klanten moeten het de moeite waard vinden om de prijs voor uw product te betalen. Als u uw marktpositionering analyseert, kunt u veel uit uw prijsstrategie halen. Dit kan vanuit verschillende oogpunten:
- Kostengeoriënteerde prijsstrategie
- Concurrentiegeoriënteerde prijsstrategie
- Vraaggeoriënteerde prijsstrategie
Kostengeoriënteerde prijsstrategie
Vanuit het perspectief van uw bedrijf
Bij deze prijsstrategie bepaalt u de verkoopprijs op basis van de gemaakte kosten. Hierbij kijk u naar de directe kosten (materialen, arbeidsuren en grondstoffen) en indirecte kosten (internetkosten, marketingkosten, huurprijs van kantoor, enz.) voor een product, oftewel: de kostprijs. Bovenop deze prijs komt de winstmarge, waardoor u de prijs van uw product bepaalt.
Concurrentiegeoriënteerde prijsstrategie
Vanuit het perspectief van uw concurrenten
Er is veel concurrentie tussen de verschillende webshops. De prijs is een van de belangrijkste aspecten voor de consument. Kies dan ook een concurrerende prijs. Dit betekent niet dat uw prijs lager moet zijn dan die van uw concurrenten of dat u uw prijzen moet verlagen. U loopt dan het risico dat de winstmarge verdwijnt. Is uw prijs hoger dan die van de concurrent? Kijk dan eerst of u uw service kunt verbeteren. Zo kunt u gratis verzendkosten aanbieden, het retourbeleid verbeteren of een snellere levertijd bieden. Als uw service beter is dan die van uw concurrenten, vinden klanten het vaak geen probleem om wat meer te betalen. Een concurrentiegeoriënteerde prijsstrategie kan betekenen dat u uw prijzen wat mag verhogen. Hierbij kunt u de prijs natuurlijk nog lager houden dan die van uw concurrent.
Vraaggeoriënteerde prijsstrategie
Vanuit het perspectief van uw klanten
Bij de vraaggeoriënteerde prijsstrategie staat de klant centraal. Hierbij bepaalt u de prijs op dat wat u potentiële klanten bereidt zijn te betalen voor het product. Ook kijkt u naar de marktvraag. Als er veel vraag is naar een product, kunt u de prijs hierop afstellen. Let ook op de volgende punten:
Het unique selling point van uw bedrijf: ga na welke unieke waarde u levert. Dit kan een product zijn dat elders niet makkelijk te vinden is. Het kan ook zijn dat u een populair product levert tegen een scherpere prijs dan die van uw concurrenten.
Het type klanten: onderzoek goed wie uw klanten zijn, wat ze willen, waar ze op letten en of ze voor u product kiezen met hun hart of met hun hoofd.
Door het unique selling point en uw klanten in kaart te brengen, heeft u een duidelijk beeld van uw klant. U weet dan beter waar de focus op moet. Consumenten hanteren voor hun budget onbewust een bovengrens (het product is te duur) en een ondergrens (het product is te goedkoop, de kwaliteit is onbetrouwbaar).
De drie prijsstrategieën zijn basisstrategieën. U kunt deze het beste in combinatie toepassen. Het is immers belangrijk dat alle kosten worden gedekt en dat u daarna naar uw concurrenten en potentiële klanten kijkt. Blijf uw prijsstrategie in ieder geval optimaliseren. Als uw webshop groeit of verandert, dan zal u weer een andere prijsstrategie moeten toepassen.